VENDAS

Segundo uma definição mais elaborada a Venda é nada mais nada menos que “o ato de transferir a propriedade de algo em troca de dinheiro, com o objetivo de conseguir lucro”. As empresas existem para isto mesmo, vender, quer produtos ou até mesmo serviços.

Para que um produto seja colocado no mercado e tenha sucesso é fundamental que se estabeleça uma relação de simpatia com o cliente. Hoje em dia a venda é pensada em função das necessidades dos clientes.

Não podemos falar em venda sem falarmos também em vendedor. É este quem entra em contacto com o cliente e lhe dá a conhecer o produto. O vendedor deve sempre defender a imagem da empresa e levar o cliente a comprar o produto.

Atualmente a imagem que a pessoa transmite é muito importante e apesar de acharmos que não, o aspeto do vendedor influencia muito a compra do produto por parte do cliente. O vendedor profissional deve estar sempre composto. Deve ser moderno e adequar-se às necessidades do cliente e ao espaço onde a venda se realiza.

A venda deve ser realizada através de uma “conquista do cliente”, ou seja, no momento da venda, o vendedor deve saber aconselhar o cliente, sugerir um determinado produto no caso do cliente se sentir indeciso; deve criar desde o início uma boa relação com o cliente. Para além disso o vendedor deve saber ouvir o cliente e fazê-lo sentir necessidade de algo, neste caso de um determinado produto. A conversa e o discurso do vendedor devem ser adaptados ao contexto, assim como a linguagem e o estilo adotado, consoante a faixa etária a que o produto se destina. O vendedor deve mostrar autoconfiança: sorrir, manter contacto visual e movimentar-se. O vendedor deve também saber interpretar a linguagem corporal, ou seja, existem determinados gestos que levam à continuação da conversa. Deve ser o vendedor a introduzir a conversa e a apresentar-se. Esta apresentação deve ser formal, nomeadamente com um aperto de mão. O bom vendedor não deve desistir da venda de um produto só porque o cliente diz não à primeira. Com bons argumentos e uma boa relação estabelecida uma resposta que parecia ser um não, pode passar a ser um talvez e com um pouco de persistência passará a ser um sim. E a venda é efetuada com sucesso!! O importante é não desistir.

Existem diversos tipos de venda, uns mais conhecidos que outros. Em primeiro lugar temos a venda pessoal. Neste tipo de venda deve existir uma reunião entre o vendedor e o cliente. Existe normalmente um contrato de compra e venda. É realizada em salas de reuniões, ou, para que se torne mais agradável, num hotel ou num restaurante.

Seguimos com a venda porta a porta. Como o próprio nome indica, o vendedor desloca-se às habitações e tenta convencer as pessoas para a compra de determinados produtos, através de uma conversa, de um catálogo. Este tipo de venda não é considerado seguro pela população, o que leva esta venda a entrar em desuso.

Em seguida, temos a venda assistida. Esta venda é efetuada numa loja onde o cliente se movimenta livremente, toca e experimenta os produtos (quando assim é permitido). O vendedor é solicitado apenas para efetuar a venda ou apenas sugerir ou explicar algo acerca do produto.

Continuamos com a venda por catálogo ou por Internet. A principal característica deste tipo de venda é a distância e a entrega diferida no tempo, ou seja, o cliente escolhe o produto por um catálogo, ou em formato digital, não pode negociar o preço. Faz a encomenda e a entrega é realizada mais tarde. O cliente não tem acesso prévio ao produto, no caso de existir devolução esta torna-se mais demorada. A vantagem reside na facilidade de acesso aos produtos sem sair de casa.

Na venda condicionada o cliente para ter acesso ao produto deve pedir primeiro ao vendedor. Após isso o vendedor procede à entrega do produto.

Seguimos com as televendas. Este tipo de venda pela televisão ou telefone está em declínio e está associado à venda à distância onde o cliente vê uma apresentação do produto ou ouve uma descrição do mesmo e decide sobre a sua compra. É muito usual, por telefone, a venda de serviços e por televisão a venda de produtos com demonstração de alguém famoso.

Vending consiste na venda através de máquinas. Normalmente vendem tabaco, bebidas e comida. São colocados em locais estratégicos. O cliente tem acesso direto ao produto. A venda é impessoal.

Acrescentamos aos tipos de venda a ambulante, realizadas na rua ou em locais apropriados tais como feiras ou mercados. A venda pode ser variada e adapta-se a qualquer tipo de produto.

Por último temos a venda em exposição, onde a empresa tem um stand e expõe os produtos. São normalmente exposições temáticas, onde se podem realizar ou formalizar negócios entre empresas.

Em Portugal existem muitos casos de sucesso em vendas que devem ser exemplos para muitos vendedores. Sendo eu aluna e tendo trabalhos para realizar lembro-me de abordar o ano passado casos de sucesso nas vendas, como por exemplo Nuno Venceslau, um dos melhores vendedores da imobiliária Remax. É sem dúvida um Homem com uma carreira de sucesso, exemplo para muitos vendedores, empresas e até para muitos empreendedores.

Ana Filipa Rodrigues

Aluna do 3.º ano do Curso Técnico de Gestão da EPO